歯科クリニックの経営において意識する指標の一つに自費率が挙げられます。
開業当初は保険診療メインでやられていく先生が多いでしょうが、軌道に乗ってきた後更なる売上UP・利益率向上を目指すのであれば自費率を高めていくことも方法の一つになります。

自費診療は患者様にとっては敷居が高く、「そこまではいらないよ」とお考えになる患者様も多いのではないでしょうか。今回は、患者様に自費診療を勧める際のポイントを考えてみます。

 

ポイント①　自費と保険の違いを明確にする。
自費率を高めようとすると、とかく自費のみを患者様に勧めるようになりがちです。しかし、患者様の立場からは、自費の情報だけでなく、内容、金額、他の患者さんの反応等、保険診療との違いについての情報も得た上で判断したいもの。この点について、明確に説明を行うことが重要です。
説明が不十分ですと、患者様は治療内容よりも金額にばかり目が行ってしまいます。歯科医院に対し、金もうけ主義であるとの不信感を募らせてしまうという結果にもなりかねません。

 

ポイント②　カウンセリングの実施
治療内容や金額の相談はとてもデリケートな内容。患者様にとって、診療室での説明は他人の目も気になります。じっくりご検討いただくためには、診療室のチェアではなく、カウンセリングルーム等、別の場所を設けて、テーブルを挟み、模型や写真等を使った説明を実施することも大切です。

 

ポイント③　カウンセリングトーク
カウンセリングの際は、歯科医師だけではなく、場合によっては技工士も同席し説明を行うこともお勧めです。この場合は、患者様に対して同じ内容のカウンセリングができるよう、日々のミーティングで治療内容や治療方針を確認し合い、共通認識を持つことが重要です。標準的なカウンセリングが行えるよう、トークマニュアル等を作成しておくとよいでしょう。

 

ポイント④　自費治療に関する資料整理
患者様が保険治療から自費治療に移行を決断する際の最も大きなポイントは、「お金を持っているから」ではなく、「自分自身の歯の将来を考えたときに、保険よりも自費の方が良いだろう」と確信を持てるかどうか、ということです。
そのためには、医師と患者様との信頼関係の上での「あなたの歯は、今後こうなっていくので、このようにしたほうが良いですよ」との丁寧で詳しい説明を要します。患者様は歯については素人ですので、説明を重ねても「きっと、高いから、良いのだろう」という感覚が残ります。症例を整理したり、レントゲン写真で説明したり等、患者様に治療によって改善された後のイメージを持っていただけるような説明が大切です。

 

ポイント⑤　患者のデンタルIQの向上
多くの患者様が、「痛みが取れればそれで良い」と考える傾向があります。この場合は、自費を勧めても「糠に釘」の状態です。回り道ですが、根気よく、患者様のデンタルIQを高めていく努力をしていかなければなりません。そのためには、
・院内に情報を掲示し、その意識を高める
・健康教室の実施などにより、患者に動機付けをしていく
等、普段からの工夫が必要です。

 

是非参考になさってください。

 



 

 

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